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Estratégias de vendas online das empresas campeãs fazem a diferença

Estratégias de vendas online

Estratégias de vendas online são formuladas a partir de dados empíricos. Os hábitos de consumo no Brasil são moldados de maneira crescente pela oferta de produtos e serviços online. Se as maiores empresas varejistas do país já se empenham há anos em incorporar o comércio eletrônico a suas operações, as restrições de trânsito impostas pela pandemia aceleraram esse processo.

Neste contexto, o resultado do terceiro trimestre do ano no setor do comércio digital foi histórico: o faturamento foi de R$33 bilhões, valor 104,2% acima do mesmo período do ano passado, de acordo com sondagens da empresa de gestão de negócios Petina Soluções. Já a medição do Comitê de Métricas da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico afirma que as vendas online aumentaram 137,35% desde o início da pandemia até o começo de outubro.

Esse incremento notável não parece ser uma tendência passageira. O Brasil ocupa a quarta posição entre os países do mundo em termos de quantidade de usuários de internet. Grande parte da população nacional usa smartphones no dia a dia, o que abre espaço para a popularização de aplicativos e outras ferramentas digitais de compras.

Ainda que os números sejam impressionantes, o varejo digital ainda atinge apenas 18,2% de todas as pessoas com acesso à internet no país. As estratégias de vendas online das empresas campeãs de vendas equacionam essas oportunidades e os desafios ainda existentes no país para uma expansão de operações por searas comerciais inéditas.

Oportunidades que alimentam as estratégias de vendas online

A busca pela segurança e comodidade nas compras online estimula os consumidores mais reticentes em gastar pela internet a experimentar aquisições de produtos. Assim, o ano de 2020 foi atípico em termos de influxo de compradores e faturamento. Mas também revelou uma demanda por produtos muito diversa da usual.

Embora as compras online historicamente sejam mais ligadas ao consumo de eletroeletrônicos no Brasil, nesse ano os produtos de necessidades básicas cotidianas ganharam espaço entre os consumidores. Esses artigos têm valores inferiores aos eletrônicos, e refletiram no pagamento a vista de 45% de todo o volume do comércio digital no terceiro trimestre.

A mudança é recente, mas estava prevista em algumas estratégias de vendas online das empresas com maior fagturamento. A Magazine Luiza foi uma delas: apesar de ter que fechar a maioria das lojas desde março, a companhia tornou-se a maior varejista de bens duráveis do Brasil, ao registrar um volume de vendas de R$8,6 bilhões entre abril e junho.

A empresa acelerou a incorporação de novas categorias de produtos a seu mostruário online, dobrando o número de marcas disponíveis em sua plataforma e incorporando amplamente artigos de alimentação e bebidas de grandes marcas. O número de produtos de terceiros, no modelo marketplace, também se multiplicou, assim como o faturamento da companhia.

Logística nas vendas online

Outras oportunidades do comércio eletrônico precisam ser buscadas no enfrentamento de desafios estruturais complexos. Por conjectura nacional, o custo logístico é um desses obstáculos.

A administração do tempo de entrega digitalmente, a racionalização do transporte e o investimento em galpões logísticos estratégicos estão por trás da capacidade de reduzir e, ocasionalmente, tornar temporariamente gratuito o valor dos fretes para o consumidor. Esse é um aspecto das estratégias de vendas online das empresas campeãs de vendas em geral: não apenas a Magazine Luiza, mas também o Mercado Livre, a Via Varejo e a B2W Digital (controladora das Lojas Americanas e da Submarino).

O planejamento logístico dessas grandes marcas é feito de maneira que o transporte não sirva apenas à empresa, mas também seja vendido como um serviço a usuários de sua plataforma, como comerciantes dos marketplaces.

Amazon desafia estratégias de vendas online no Brasil

Recentemente, a Amazon do Brasil anunciou que dará gratuidade de um ano em serviços desse gênero, incluindo gestão de estoques, armazenamento e entrega e auxílio na estratégia comercial.

A Amazon é a segunda maior empresa de comércio eletrônico do mundo e atua desde 2017 no mercado brasileiro. Criada pelo norte-americano Jeff Bezos, essa gigante promete colocar à prova a capacidade das grandes cadeias do ramo de competir.

Além da infraestrutura logística considerável e do grande capital disponível para investimentos, a empresa revolucionou há anos outro aspecto crucial para o crescimento do comércio digital no Brasil: a experiência do consumidor.

Experiência do consumidor é uma das principais técnicas de vendas

Aprimorar a experiência do consumidor é outro pilar fundamental das estratégias de vendas online das empresas campeãs do e-commerce. A capacidade de compreender a mentalidade desde a entrada de uma loja até a efetuação de uma compra existe desde sempre no mundo físico, mas ganha contornos inusitados no mundo digital.

Um site bonito e dotado de design responsivo é crucial para essa finalidade e também para se posicionar bem no Google. Navegação segura, aceitação ampla de meios de pagamento confiáveis, rapidez de busca e de compra são alguns dos aspectos da experiência do consumidor. É um complexo trabalho de engenharia criar um ambiente digital em que alguém consiga comprar sem intervenção de vendedores, no qual qualquer bom diferencial é bem-vindo. Muitas empresas vêm incluindo robôs para facilitar ainda mais esse processo, por exemplo.

Estratégias de vendas online customizadas

Por fim, o direcionamento eficaz dos produtos certos aos compradores interessados também está no cerne das estratégias de vendas online das empresas que mais vendem. Esse processo é viável por meio da criação automatizada de páginas iniciais específicas para se comunicar com variados tipos de público.

Além da possibilidade de anunciar de maneira direcionada, usando ferramentas como o Google Ads, o uso de dados para criação de perfis individuais de consumidores (também chamada captura de leads) também é crucial para essa customização. Embora sejam recursos sofisticados, esse promete ser apenas o começo do processo de digitalização do varejo no Brasil.

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