B2B: a importância do relacionamento

Metade das empresas nacionais que usam a Internet para fazer transações de negócios com outras companhias, através do modelo business-to-business (B2B), já desenvolve política formal de relacionamento com clientes e parceiros. E, dessas, 40% têm implantadas soluções que incorporam o conceito de CRM (Customer Relationship Management). Assim apurou estudo realizado pela norte-americana Peppers and Rogers, que ouviu 106 empresas nacionais de pequeno, médio e grande portes, com faturamento anual entre R$ 1 milhão e R$ 1 bilhão.

A pesquisa foi divulgada no início da semana em palestra que reuniu, na seção paulista da Câmara Americana de Comércio (Amcham), empresários brasileiros, além de executivos das áreas de gestão e marketing. No relatório, ao qual B2B Magazine teve acesso exclusivo, a Peppers and Rogers – espécie de mãe do conceito one-to-one, segundo o qual os clientes, sobretudo os mais lucrativos, devem receber tratamento personalizado – conclui que a corrida do mundo B2B na direção do CRM prova que a preocupação com a qualidade do relacionamento não é mais exclusividade do varejo (business-to-consumer), acostumado a falar diretamente com o consumidor final. (segue)

Lucia Helena Corrêa