Em marketing, percepção é a realidade

Em marketing, percepção é a realidade

A motivação do consumidor deveria ser u m dos primeiros pontos que qualquer empresa deve procurar entender em relação ao seu negócio. O que faz o meu consumidor comprar da minha empresa ou da concorrência? O que faz escolher esta ou aquela marca de café? Marketing e psicologia se misturam para dar forma aos mecanismos básicos da motivação.

Se pararmos para analisar a origem do processo, vamos perceber que o consumidor pode ser motivado ou estimulado por meio de necessidades internas ou externas, que podem ser de caráter psicológico ou fisiológico.

Vamos a um exercício simples: experimente ficar sem tomar água durante 12 horas. O seu organismo provavelmente vai reagir, forçando-o de forma a buscar o seu objetivo: saciar a sede. Este seu comportamento motivado vai prosseguir até que o seu objetivo seja alcançado…  e essa será a única forma a reduzir a tensão que o seu organismo está sentindo. Esta é uma estimulação interna de ordem fisiológica.

Matou sua sede?

            Agora faça então uma nova tentativa… imagine uma latinha de cerveja (sua marca preferida) bem gelada…ou então uma garrafa de Coca-Cola.  Sentiu os sintomas da sede? Só que desta vez o seu organismo não necessita de água. Apenas sua imaginação pôs em funcionamento os mecanismos do seu corpo que vão fazer você sentir a mesma sede. Esta também é uma estimulação interna, no entanto, de ordem psicológica.

Neste caso, da mesma forma, um estímulo externo também pode ocasionar os mesmos sintomas. Experimente encontrar com um grupo de amigos tomando aquela cervejinha gelada. Ficou com vontade?

Alguma vontade se manifestando de forma física? Vai me dizer que você não está querendo ir agora mesmo ao bar da esquina ou ao supermercado mais próximo comprar um refrigerante ou uma cerveja? Não?! Ah, você tem uma geladeira aí do lado…

Grande parte dos nossos impulsos nos remetem a saciar nossas necessidades básicas, tais como a sede, sono, fome, etc. Porém poucos estudos se fizeram em relação ao consumidor sobre estas necessidades básicas, primárias.

O que nos interessa na realidade é porque o consumidor comprou este ou aquele produto, ou quando ele escolhe determinado alimento ou bebida para saciar a sua fome e sede, conseguir rastrear e entender quais foram os motivos que o levaram a aquela escolha. Estas são as necessidades secundárias, que englobam hábitos alimentares orientados pelas normas, valores e princípios de um determinado grupo social.

            Óbvio: usar um casaco no frio é uma necessidade básica. Usar um casaco de peles de R$ 8 mil já é uma necessidade secundária (ou até de aceitação social). O aspecto mais interessante a ser levado em conta é que as necessidades primárias não interferem na escolha ou determinação do produto. As secundárias, sim.

Corrija-me se estiver errada, mas antes de morrer de fome, você comeria coisas que não comeria em sua sã consciência se e quando houvessem outras opções – vide o programa “No limite”..

Você já parou para tentar entender como estas necessidades secundárias agem fazendo escolher determinada marca de alimento, bebida, carro ou companhia aérea? É importante deixar bem claro: As necessidades e motivações do seu consumidor vão se concretizar na compra e no consumo do produto/serviço.

Está muito claro que o que um consumidor compra depende para além das suas necessidades mais profundas, dos produtos e serviços disponíveis no seu meio e do modo como este consumidor os percebe. O conceito da “utilidade” da compra afasta-se cada vez mais da racionalidade graças à construção de marcas coerentes com seu posicionamento e campanhas bem formatadas em termos de approach e com uma continuidade expressiva e impactante.

Em marketing, percepção é a realidade. Cuidado ao decidir o layout da embalagem. Atenção na escolha do seu representante de vendas, no profissional de telemarketing. Redobre sua atenção ao aprovar o estilo da sua publicidade e onde, como e para quem ela deve e vai aparecer. Cabe aqui, a quem for o responsável pelo marketing da empresa, seja este o administrador, ou publicitário de formação, ou industrial, um profundo conhecimento do mercado e de sua segmentação, bem como da psicologia de vendas e da psicologia do consumidor.

            Não custa repetir: Em marketing, percepção é a realidade.

Roberta Cabral é sócia-proprietária da Sapiens, empresa de consultoria em Branding.
Site: www.e-sapiens.com.br