Palestrante recomenda que profissionais de marketing B2B fiquem espert


24/03/2003

Nancy Harhut, vice-presidente e diretora de criação da Mullen, não mediu palavras na conferência de Marketing Direto para Empresas realizada semana passada em Orlando, Fl: "Temos hoje um grande problema: há muito material criativo de marketing direto ruim por aí. Quando digo ‘ruim’ não quero dizer que o material não seja bonito, ou que não tenha um bom conceito por trás, ou que não seja bem escrito, embora muitas vezes isso ocorra. O que quero dizer é que o material não é inteligente, e em sendo assim, haverá um impacto negativo na taxa de abertura, leitura e resposta".

A seguir, ela desfiou uma série impressionante de estatísticas:

O americano médio recebe cerca de 3.000 peças de comunicação por ano. No caso dos prospects mais propensos a aceitar a comunicação, os mais disputados pelos profissionais, o volume sobe consideravelmente.

O Grupo forrester prevê que em 2004 haverá 18.000 revistas diferentes, 2.400 rádios de internet e 20 milhões de sites na web.

A DMA faz uma projeção de crescimento para o volume de malas-diretas postadas à razão de 6,4% ao ano.

O executivo típico recebe 175 malas-diretas por semana, segundo um cálculo conservador. Sua própria estimativa é que esse número fique entre 300 e 500 peças por semana. Felizmente para eles e infelizmente para os profissionais, apenas cerca de 10% disso efetivamente chega às suas mãos.

Um artigo publicado recentemente no Wall Street Journal revelou que as diretorias de algumas das empresas Fortune 500 recomendavam a seus departamentos de correspondência jogassem fora toda a correspondência do tipo "Impresso" (3rd Class Mail).
Para terminar, ela lembrou que o público já está ficando acostumado aos truques utilizados para que os pacotes sejam abertos.

Segundo ela, há uma lista de sete regras esquecidas que devem ser feitas:

  • Arranje a lista certa. Quarenta por cento do sucesso de uma campanha depende de para quem ela é enviada.
  • Ofereça uma mednsagem única, uma vez que as pessoas não gostam de ler e fazem apenas uma leitura superficial.
  • Enfatize os benefícios para o cliente. Todos só querem saber daquilo que realmente lhes traga algo.
  • Conheça a principal objeção de seu alvo e saiba como endereçá-la.
  • Planeje sempre. Como será a estratégia? Uma campanha? Uma peça única? Haverá um teaser?
  • Fique alerta em relação aos tempos e orçamento.
  • Conheça a concorrência.

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