O B2B 10 anos depois No ratings yet.

31/01/2007
 
Foi há quase 10 anos que apareceram os primeiros programas de venda online no canal de distribuição, muito diferentes dos que hoje utilizamos. Simuladores de renting, configuradores de software e hardware, formulação e acompanhamento de pedidos, acesso a material de marketing, conhecimento de stocks em tempo real, geradores de orçamentos totalmente personalizáveis, descarga de facturas e listas de preços sempre actualizadas, são hoje os principais serviços web que fabricantes e grossistas oferecem ao distribuidor.
 
Segundo relatórios de 2006, os segmentos com maiores vendas online são os bilhetes electrónicos e as entradas para espectáculos. O software e as ferramentas informáticas aparecem em terceiro lugar, assegurando 20,2% do e-commerce. A evolução dos últimos anos levou muitas empresas a aumentar o investimento nos serviços web como forma de fidelizar os clientes e optimizar a comunicação.
 
No entanto, os primeiros portais com conteúdos especificamente desenhados para servir o canal de distribuição TI surgiram há dez anos, e disponibilizavam apenas a consulta de informações. Pouco depois, os grossistas mais atrevidos lançavam os primeiros programas de comércio electrónico, que naquela altura não passavam de ferramentas alternativas à venda tradicional.
 
Mas, para chamar a atenção do distribuidor e fomentar a transacção online, estas empresas tiveram que oferecer outras funcionalidades, como a oferta de portes gratuitos para a mercadoria adquirida. O trabalho “evangelizador” desses pioneiros foi recompensado: o comércio electrónico representa actualmente cerca de 50% das vendas.
 
Um bom exemplo desta trajectória é a GTI, um dos grossistas que adiantou o futuro. Seriam necessários mais alguns anos para que a empresa de Juan Pablo Rossi lançasse o DealerNet, uma das primeiras ferramentas de venda electrónica desenvolvidas no canal ibérico de TI. Mas mudar os costumes nunca é fácil e as transacções electrónicas só em 2003 começaram a ser significativas, rondado 25% da facturação. Como explica Yolanda Sallavera, responsável da GTI, a empresa passou de uma página web, utilizada principalmente para consulta, para uma plataforma de serviços sustentada sobre dois conceitos principais.
 
O primeiro são os serviços de gestão e venda diária, isto é, a disponibilidade de stocks e preços personalizados em tempo real, o acompanhamento de pedidos, a compra rápida e a lista de favoritos para os produtos habitualmente adquiridos, os avisos via e-mail quando a mercadoria entra ou sai do armazém, a gestão de utilizadores e controlo de acesso, o envio de facturas pró-forma e a consulta e descarga destas em PDF.
 
O segundo é aquilo a que a GTI chama serviços potenciadores de negócio, através dos quais põe à disposição do cliente alguns dos seus próprios recursos. Trata-se da descarga de listas de preços, informação de produto e fotografias para alimentar os sistemas ou as lojas online dos distribuidores, bem como a possibilidade de personalizar os orçamentos, fichas de produto e e-mailings da GTI para reforçar a sua imagem perante o cliente final. Como podemos verificar, a evolução da oferta web na última década foi enorme, assim como o investimento constante que uma ferramenta como esta exige.
 
Como comenta José Ballesteros, director de marketing da Oki, a fidelização não depende tanto do meio que se utiliza, mas do que se oferece através dele. Uma árdua tarefa que exigiu a dedicação total das empresas. A GTI acredita que nos próximos meses obterá 52% dos seus lucros através da Internet.
 

24×7, também na fábrica
 
A HP é o fabricante que mais apostou no e-business. Embora não chegue a ser uma ferramenta de e-commerce, pois a maior parte do catálogo da empresa é comercializado pelos grossistas, a Smart Suite da HP lidera a comunicação com os seus Preferred Partners (sócios certificados), através dum canal online.
 
A Smart Suite é um conjunto de serviços composto por sete propostas (Smart Portal, Smart Choice, Smart Renting, Smart Learning, Smart Sales, Smart Quote e Smart Product Catalog), utilizadas por mais de 2 mil profissionais do canal. Graças a este pacote, a distribuição da HP dispõe de soluções para manter a sua própria loja virtual de produtos, utilizar o programa de renting através da Internet (Espanha foi o primeiro país da Europa a oferecer este serviço), aceder a mais de 2.100 cursos, a uma base de dados na qual fica registado o historial e calendário de formação, conhecer a disponibilidade de produto e os preços em todos os grossistas da HP, ou solicitar preços especiais para operações pontuais (uma das ferramentas mais pedidas pelo canal). Além disso, fiel desde sempre aos programas de configuração à medida, em 2003 o fabricante desenvolveu o Top Config, uma ferramenta web concebida para se integrar nos portais dos seus grossistas, para que os resellers possam solicitar configurações personalizadas e os preços correspondentes, resolvendo assim os eternos problemas de inventário.
 
Como explica Patricia Arboleda, directora de desenvolvimento e programas de canal da HP, “com a Smart Suite oferecemos aos nossos Preferred Partners um conjunto de ferramentas exclusivas, que lhes permitem demarcar-se da concorrência. Além disso, poupamos em custos e tempo, tanto nós como os partners, que podem agora aceder à informação em qualquer momento e lugar”. Todas as ferramentas B2B precisam de reciclagem contínua, e a Smart Suite também. Depois dos recentes desenvolvimentos, a HP quer ampliar o portfolio de produtos e soluções disponíveis na ferramenta. Assim, a Smart Choice já inclui toda a gama de produtos de IPG (sistemas pessoais) e ISS (sistemas empresariais). Além disso, o site terá um novo desenho, desenvolvido por uma consultora especializada em vendas online. O objectivo é simplificar o processo de compra e obter um desenho mais atraente.

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