IBM reestrutura seu processo de vendas via web

27/09/2006

O posicionamento na internet, especialmente no que diz respeito a vendas, é considerado primordial para a Big Blue no Brasil. Sim, uma empresa que vive e respira tecnologia não pode deixar um canal como esses de lado. Por isso, desde a venda da área de PCs para a chinesa Lenovo no ano passado, o portal IBM.com foi reestruturado e modificou sua estratégia, já que a maior parte dos negócios realizados no portal estavam ligados à venda de computadores pessoais.

A proposta é melhorar o relacionamento com os clientes da companhia. Para tanto, a IBM aposta bastante na personalização do site. Os clientes de telecomunicações e finanças pré-selecionados pela IBM, por exemplo, são direcionados automaticamente (via leitura do Domain Name Server) para a área de seus interesses de negócios.

‘Quando o processo de vendas pela web teve início, era tímido com relação a abrangência, volume, ofertas e escopo. Estava muito ligado à venda de PCs. Agora, a atuação é mais corporativa, reúne conteúdo e relacionamento e não simplesmente a venda usual, o B2C puro’, afirma Ana Paula Zamper, executiva responsável ela IBM.com. ‘Queremos criar um processo de retroalimentação no qual o cliente entra no portal, aprende, é estimulado a buscar informações e acaba comprando produtos e serviços’, completa.

O foco principal está voltado às pequenas e médias empresas. Não é por acaso. Mais de 50% do time de vendas da web é voltado para o mercado de PMEs e 64% dos produtos e serviços foram comercializados para clientes novos. Entre os itens mais vendidos estão os servidores de menor porte, soluções de impressão – por conta de uma parceria com a Lexmark – e ainda produtos recondicionados.

‘O grande desafio é ter conteúdo atrativo, de fácil entendimento para que o pequeno empresário consiga se manter em um ambiente interessante e possa evoluir no processo de compra. É preciso tangibilizar o que a tecnologia traz de beneficio ao adquirir um equipamento para determinada necessidade, mostrar valor agregado’, ressalta João Marques dos Santos, gerente de IBM.com.

Por isso, a IBM quer apresentar aos usuários um cartão de visitas real. O portal possui uma seção especialmente dedicada às suas necessidades de negócios – o Business Center – em que o cliente pode, por meio de um código que recebe (navcode), ser direcionado para o portal de relacionamento do seu representante de venda. Lá, ele vai ver a foto do vendedor, os contatos de e-mail e telefone, terá informações sobre o nicho de negócios em que atua e ainda verá as ofertas disponíveis no momento.

O próximo passo, que já vem sendo implementado em alguns países, é trabalhar com webcams. Os contatos de vendas terão uma câmera em seus computadores para que possam conversar em tempo real, ao vivo, com o cliente quando ele solicitar. ‘Isso torna a venda menos fria e impessoal’, finaliza Santos.

Por Eduardo Vasques

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